برای فروش ملک ،فروش آپارتمان و فروش ساختمان چگونه مشتریان را شناسایی کنم ؟
مشتریان از نظر تصمیم به خرید ملک و ساختمان به انواع مختلفی تقسیم میشند که شناسایی این مشتریان می تواند به شما در فروش سریع کمک شایانی به شما بکند.
1: مشتریان راحت‌طلب:
مشتریانی که در برابر هر نوآوری یا روش‌های جدیدی که کار را راحت کند، فشار را کم کند و باعث آسان شدن مراحل خرید شود، واکنش مثبت نشان می‌دهند و آن را قبول می‌کنند.
هنگامی که شما برای خرید به یک فروشگاه لباس می‌روید ترجیح می‌دهید کدام شلوار را بخرید؟
شلواری که نیاز به کوتاه شدن دارد و یا مایلید به دنبال شلواری بروید که اندازه قد شماست؟
مسلماً بیشتر تلاش شما پیدا کردن شلواری است که نیازی به بردن نزد خیاط ندارد!
خرید مسکن هم می‌تواند نمونه‌ای از این مورد باشد...
مشاوران املاک می‌توانند با فراهم آوردن شرایط مناسب،مشتریانی از این دسته را جذب کنند.
به عنوان مثال ملکی که دارای جواز ساخت می‌باشد خیلی بهتر از ملک بدون جواز فروخته خواهد شد. خیلی از افراد ترجیح می‌دهند که به دنبال چیزهای آماده بروند و حوصلهٔ در سر را ندار ندو سعی ما باید این‌طور باشد که همهٔ آن اقداماتی که خریدار باید بعد از خرید آن ملک انجام دهد ما از قبل انجام داده باشیم. سعی کنید بیشتر بر روی این دسته از فروش‌ها تمرکز کنید زیرا نسبت فروش ملک بدون دردسر خیلی بیشتر است.
2: مشتریان سرسخت و عادت گرا:
مشتریانی که به روش‌های سنتی و مرسوم خود علاقه‌مند هستند و در برابر تغییر مقاومت می‌کنند. باید در مقابل این مشتریان همیشه مطابق روال گذشته عمل کرد یعنی این مشتریان اصولاً به تغییرات به‌روز چندان واکنش مثبتی نشان نمی‌دهند و مایل‌اند ظاهر و باطن ملک آن‌ها شبیه گذشته باشد.
این‌گونه مشتریان همان چیزی را می‌خواهند که خودشان با آن بزرگ‌شده‌اند و به آن عادت کرده‌اند.
3: مشتریان پولکی یا قیمت گرا:
مشتریانی که در جستجوی قیمت ارزان‌تر در برابر ارزش‌های بیشتر یا خدمات بیشتر هستند ومعمولا کیفیت را فدا می‌کنند. این‌گونه مشتریان چندان به جنس مصالح،استحکام،تنوع و جنبه‌های زیبایی مسکن،ملک،آپارتمان و...نگاه نمی‌کنند و آنچه نگاه و توجه آن‌ها را به خود جلب می‌کند قیمت است فقط قیمت!!!
مشاورانی، در برابر این مشتریان موفق هستند که بتوانند با قیمت بازی کنند و این برای مشاوران امری عادی است و همیشه ملک‌هایی ارزان‌تر در نزد خوددارند که می‌توانند با پیشنهاد دادن به فرد آن‌ها را ترغیب به خرید کنند. به عنوان مثال می‌توانید به مشتری بگویید:اگر شما این ملک ارزان‌تر را بخرید خودتان می‌توانید یک استخر نیز در داخل حیاط درست کنید و دیگر نیازی نیست که ملکی بخرید که داخل آن استخر باشد چون قیمت ملک‌هایی که استخر دارند بسیار زیاد است.
4: مشتریان اجتمائی:
مشتریانی که از خرید لذت می برندوآن را دوست دارند. برای آن‌ها «خرید» فرصتی است که از خانه خارج شوند و با مردم ارتباط برقرار کنند. در برخورد با این تیپ شخصیتی باید با آن‌ها به طور اجتمائی و بسیار گرم برخورد شود و سعی شود بر جنبه‌های اجتماعی مثلاً نزدیکی به میدان یا خیابان اصلی شهر و... تاکید شود.
5: مشتریان تجربه‌گرا:
مشتریانی که از هر تجربهٔ جدید استقبال می کنندومعمولا ریسک‌پذیر هستند .
مشتریان تجربه‌گرا اصولاً از تجربه‌های گذشته خود خاطراتی دارند و شما می‌توانید با پرسش‌های متنوع از آن‌ها با طرز تفکر و طرز انتخاب آن‌ها آگاه شوید و بدین ترتیب بهترین پیشنهاد را به آن‌ها ارائه دهید.
6: مشتریان اخلاقی:
مشتریانی هستند که در تعداد، محدود و در اقلیت هستند اما رفتارشان عقلایی است و تصمیم‌گیری‌های آن‌ها تابع عقل، منطق ونیز آشکار است. می‌توان با تکنیک فروش اعتمادی راهی برای نفوذ در ذهن و افکار آن‌ها پیدا کرد.
این گروه کمتر تحت تأثیر تبلیغات قرار می‌گیرند. باید با این‌گونه مشتریان به طور کاملاً جدی برخورد شود زیرا تصمیم‌گیری این افراد برای خرید بسیار سخت است و این کار ما را سخت تر می‌کند. بهتر است به این افراد پیشنهادت ایده عال گرا ندهیم و واقعیات را به طور ملموس برایشان بیان کنیم.
